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偷师Costco、员工打打游戏就能年销千万?秘密藏不住了

2020-12-24 10:18:26 来源:有赞说
  

  服务好 1 个有价值的会员比运营 100 个普通会员更有效!

  *本文 2265 字,阅读需 7 分钟

  2016 年,电子信息工程专业毕业的小威,进入了电子潮品销售行业。没想到,在工作了一年半以后,这家公司由于盲目扩张,无奈倒闭。

  那时,科技潮品正流行,小威和伙伴们觉得这个行业依旧大有可为,便接手了老东家的其中一家店,和伙伴老葛创办了「智趣萌生」这个品牌,自己做了老板,又在朋友毛毛的建议下,明确了品牌定位,聚焦于主机游戏这一细分市场。

  从 2017 年到现在,智趣萌生已经在郑州各大一线商场开了 5 家门店,面积只有 20-40 平左右,去年做了 400 多万的营业额,今年有望冲刺千万。


  小威告诉有赞说,团队的底气来自智趣萌生 2019 年下半年开始通过有赞搭建的会员体系。目前,他们已经拥有会员 20000 人,付费会员 5000 人,会员带来高达 60-70 %的销售业绩。

  短短 1 年时间,便能网罗一大批忠实游戏玩家,秘诀是什么?今日有赞说,为你解答。

  01

  游戏界的 Costco

  靠卖会员资格赚钱

  做游戏生意这 3 年,小威真切地看见了这个行业的「背面」:一方面市面上有很多夫妻店存在,玩家购买渠道繁杂,没有放心的购买渠道。另一方面,游戏主机及游戏,利润比较透明且低,为了生存,出现了很多伤害玩家的违规操作,恶意竞争使得商家很难正规化。

  如何解决以上问题?团队想到了会员制,他们认为为游戏消费有客户粘性,符合会员制标准。「客户需要去了解游戏,需要玩游戏的时候有人跟他交流,需要新的游戏资讯,然后还需要有一个放心的地方买游戏。」



  △ 智趣萌生商城

  据小威介绍,智趣萌生的的目标是做游戏界的「好事多」(Costco/美国会员制超市)。卖给会员的产品做更多的让利,只收取仓储、店面等运营成本平摊出去之后的费用,坚持平价销售。不靠产品盈利,而是通过卖会员资格、收取会员费赚钱。

  通过搭建会员体系,智趣萌生以此完成角色转变:从与客户博弈谈价格,变成了客户的自己人,与会员形成「统一战线」。会员基数多了,可以向上游供货商拿到更好的价格,然后降低会员购买游戏产品的价格,会员的粘性进一步得到加强。

  「会员体系是我们的核心,我们服务认可会员价值的会员,会员模式帮助企业解决了客户信任、发展和盈利模式等问题。」 2019 年 6 月智趣萌生开始搭建玩家会员体系。

  一开始为了省钱,团队选择了价格低廉但产品较为简陋的小程序。但等到真正用起来才发现,这个小程序只能解决最基本的产品介绍需求、客户体验感差、销售人员推荐办会员时信心不足、软件也服务跟不上……

  2019 年 9 月,小威下定决心,改用了有赞,「我们使用有赞收银、分析数据、做库存管理、营销,更重要的用有赞搭建了线上线下统一的会员系统。客户不管在线下还是线上购买产品后都会有积分,积分可以兑换成相应的金额,用于消费抵扣,每个月我们也会在会员群,利用有赞的营销工具进行抽奖互动。销售在销售的时候,先通过商城让客户了解产品(我们商城有详细的产品介绍和相关视频),然后约客户到店体验、成交,建立起客户联系,最后再通过商城做后续的服务和成交。」

  02

  店员打游戏是硬性任务?

  你可能很好奇,智趣萌生这 20000 个会员怎么运营的?

  1. 付费制运营核心会员

  小威认为,主机游戏行业是个小众行业,服务好 1 个有价值的会员比运营 100 个普通会员更有效。于是,智趣萌生主要聚焦在付费会员上,会员有服务费,按年年缴纳,可享受游戏折扣、积分抵现、顺丰包邮(游戏行业很少有游戏包邮,更不要提顺丰包邮)、线下聚会、游戏卡带回收、每月送优惠券等福利;进阶会员在初级会员的基础上享受全年不限次、不限时间的游戏租赁服务。



  他提到,「会员服务费在折扣上撸回来是很容易的,如果不认可服务费,我们也不强制,但这样的客户不是我们关注的重点。我们收费的原因也是为了屏蔽没有服务价格值的客户进入。」

  2. 搭建会员社群

  智趣萌生运营了 5 个玩家微信群,主要是付费会员(付费后,工作人员邀请入群),群内 24 小时解决、大神在线指导客户在玩游戏过程中遇到的问题。此外,群内每个月都会开展抽奖活动,提高活跃度。



  3. 深耕游戏购买体验:一张正确的游戏,比一张便宜的游戏更有意义

  据小威介绍,智趣萌生的服务理念是:「选择正确比购买优惠更重要」通过专业化的建议指导玩家买游戏,玩家买到一张喜欢的游戏比买一张便宜的游戏体验更佳。为了提高游戏的专业度,团队一直在游戏内容方面深耕(包括游戏资讯、游戏攻略、游戏机硬件方面的问题等)

  ① 培训店员成为玩家:每个月公司都会给店员安排打游戏任务,了解市面上的新游戏、常见游戏,把店员培养成资深玩家,玩家才了解玩家,这样的销售可以给出更专业的购买建议。

  ② 开辟败家会员区域:智趣萌生在商城专门做了一个「败家会员」区域,汇总游戏攻略、常见问题解答、必玩游戏推荐、游戏评测等,玩家可以通过小程序自主解决购物疑虑、种草。同时,小程序在售的每一个游戏卡带都有对应的商品视频,让客户能够更直观的感受到这个游戏到底是做什么的。



  ③ 直播/短视频布局:通过直播/短视频方式让客户多渠道了解游戏,比如游戏开箱视频、直播等。

  4. 线上下单、线下自提

  除了快递配送外,目前,智趣萌生 5 家门店都支持线上下单、线下自提,客户只需要在小程序提前下单,门店从后台响应并备货,客户到店出示核销码,就可以拿到商品,门店通过核销码,自动实现线上下单,线下成交减库存。如果客户很着急、又不方便到店,智趣萌生还会通过同城跑腿类代送服务,将商品送到客户手中。


  目前,智趣萌生根植于中部城市郑州,想给游戏文化并不发达的郑州带来改变。目前公司 5 家店面分别位于大卫城、正弘城、大乐城、丹尼斯七天地,商圈发达、交通便利。

  明年,智趣萌生打算在郑州搭建一个会员(玩家)服务中心,让客户不但可以享受到店面购买东西的折扣,还可以到会员中心去进行游戏体验、交流、聚会,形成一个高粘性的圈子,更好地方便玩家购物和服务玩家。另一方面,继续丰富商城的游戏内容,丰富营销手段,比如直播和小视频的推广,同样也是布局重点。

  小威认为游戏市场还很大,这条路还可以走得更远。「智趣萌生主要消费人群是 15-40 岁人群,这部分人群是社会的消费主力(最核心的消费主力是 25-35 岁),代表着社会消费潮流的最前端。」