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1天30万订单超千万,这些牛上天的11.11打法,你用了吗?

2020-12-24 10:16:00 来源:有赞说
  一晃 2020 年只剩下 60 多天,电商即将迎来每年最大的狂欢——11.11,有赞商家们也跃跃欲试。

  早在去年,众多知名品牌就通过有赞盘活私域流量,在大促里纷纷斩获佳绩,甚至 1 天拿下 30 万订单、业绩超过千万。

  到了今天,相信很多商家朋友们都已经安排好了大促活动,但百忙之下难免有瑕疵。我们特意整理 11.11 玩法全套攻略,当是学习借鉴也好,查漏补缺也罢,大家尽可看看。


  了解了这些,说不定你就能来一个飞速超车,成为同行里的销量黑马!

  01

  预热:厚积方能薄发

  在等待 11.11 的日子里,铺天盖地全是各大品牌商发布的促销信息,如何才能把目标客群收拢到自家店铺?

  这时候,预热就显得尤为重要。在「大促冲刺」的前置环节,越多客户做好了开抢准备,引爆时带来的订单也越多。

  引流新客

  1. 在吸引新客方面,优惠券无疑是最常用的手段。

  ① 除了提前发放普通券以外,还可以安排一些每天准点才可领取的限量大额优惠券;

  ②设置好友瓜分券¹,发动老客通过社群、朋友圈分享给亲朋好友,不断裂变后,引流效果更强。

  如:「宜样」借助好友瓜分券,设置了满 599 减 60 元,满 999 减 100 元,满 1999 减 200 元的大额优惠券,分别需要 3~5 人拼团才可获得,成功拉来了大批新客。


  2.当下备受大众喜爱的短视频,也是预热环节非常好用的手段。

  商家拍摄短视频,预告大促福利、亮点内容等,更能刺激老客传播与分享。

  如:「老板电器云南公司」宣传大型活动时,专门制作多个版本的预热视频,前后进行了 3 轮推广:

  ① 提前 5 天,缩减版的 15 秒短视频抢先上线;② 直播前 1 天早上 11 点,在自媒体平台发布完整的预热视频,很快收获了 16 万赞;

  ③ 直播前 1 天下午 3 点,推送公众号文章,并插入第三个版本的视频,同时推出截图给客服抽奖活动,扩大预热效果。

  活跃老客

  只要控制好成本,签到和抽奖就是培养客户每天进店习惯的利器。

  1. 定制每日签到活动,适当发放一些优惠券、会员福利、店铺爆品等作为奖励。

  如:去年 11 月 1 日~8 日,「良品铺子」根据签到次数发放 8~20 元的优惠券,累计吸引 10 万客户参与。

  2. 利用幸运大转盘、0 元抽奖²等玩法,让老客充分活跃。

  如:「美林美妆」通过 0 元抽奖实现老带新后,再使用幸运大抽奖,设置 1 积分便可抽奖,不光老客更活跃了,连新客也积极参与,订单转化率大大提高。

  锁定意向客户

  要想提前让客户预购,必须给到足够的让利和专享优惠。

  定金膨胀³有着小额预付、大额膨胀的特点,使得促单效果大幅增强,同时通过以销定采,减少了后续库存和售后压力。

  如:「宜样」针对 3 款往期热销商品开展预售,利用定金膨胀刺激客户尽早加购,其中痛快丸量贩版预付 15 元可抵扣 50 元,到了大促前一天,还会用短信陆续提醒客户支付尾款。

  最终,品牌定金膨胀活动的尾款支付率高达 65%,带来的销售额超过 60 万。

  02

  引爆:紧抓消费心理

  光有预热期大批流量的积累远远不够,到了大促当天,如果没有完成高比例的订单转化,那之前的一番辛苦也将付之东流。

  全时段营销:多点促单

  1. 组织全场限时折扣,不仅商家策划起来简单,客户浏览起来也方便。单独设置部分专场、特殊时段的高力度折扣,能进一步刺激下单。

  如:「良品铺子」为了扩大主推商品的销量,对前 10000 件订单全部打 5 折,活动一经公布,当即引来大批客户下单。


  2.满减送的优惠安排可以更灵活,分为专区满减、多梯度满减、循环满减,以及满件减/满额减等多种方式。

  如:「新希望华西乳业」组织满减送活动,每满 90 瓶 减 35 元,并免费加赠 30 瓶,满 830 元可再叠加使用 30 元优惠券,单日最高销售额超过 400 万。


  「羽心堂」设置了梯度满减优惠,消费满 399 减 60 ,满 699 减 120 ,满 999 减 200 。满 899 元还额外赠送限量养生壶,大大促进客户增购。


  3. 到了引爆阶段,好友间拼单的主动性会再上一个新台阶,此时推出拼团、砍价活动绝对恰当好处。

  多人拼团⁴:具备低门槛、高折扣的同时,配合新品发售、爆品专场、会员专享等,更能撬动客户的购买欲望。

  如:「三联中读」发布新年历拼团超低价活动:原价 128 元,拼团后仅须支付 19.9 元。

  最终,品牌在整个大促期间新成交客户占比高达 91.26%,其中拼团活动带来的最多,占到了 68.04%。


  当然,要是店铺在大促前已经有了一定的线上基础:组建了老客群,或利用销售员功能,拉起了分销团队,那么裂变活动推动起来就更加事半功倍。

  其次,一旦活动预算没有那么充足,小批量的支付有礼、订单返现玩法也是不错的选择。

  准点时段:单点爆发

  1.安排秒杀⁵活动,在短时间集中大规模流量,同步推广关联商品的其他优惠,转化率往往都不低。

  秒杀的内容也能玩出不少花样,像是大额优惠券、会员权益、店铺爆品,甚至是专门采购的高价值实物奖品。

  如:「韩都严选」在分时段在每天 10 点、14 点、18 点、20 点选取 8 款热销女装做秒杀活动。

  「大眼睛买买买」在全天的多个时段,也会组织大规模的秒杀活动,带动大促期间商品销量猛增,客单价高达 875 元,单日销售额突破 500 万。


  2. 「发起接龙——社群分享——选购商品——下单」,看上去无比简单的「接龙下单」流程,却能让大批玩家「蜂拥而至」。

  社群接龙⁶玩得好,供应商、品牌、团长、分销成员、客户等,都能在接龙团购生态中获得发展。

  如:「富丽龙超市」以社群「领福利」、「有低价」、「上新品」等噱头吸引,让老客感知社群的价值,搭配高频多样的活动。

  之后,这家小超市每天都能多卖 300 单,线上业绩因此翻了 14 倍,其中社群接龙贡献了 90% 的销售额,运用到大促中来效果自然更加明显。

  推荐阅读:一天多卖 300 单,小超市靠社群接龙「干」掉对手!


  3.社区团购⁷作为当下新零售市场的宠儿,是线上电商和线下零售优势的二合一:基于熟人做营销,成本低、体量大。

  很多商家平常就靠着老客裂变、定时开团,简简单单两步赚得盆满钵满,运用到大促中来更是如虎添翼。

  如:「多喜来蛋糕」以三线城市为核心市场,积累下来的团长不过 600 多人,但每月业绩飞速提升。2017 年品牌刚刚布局有赞业务时,店铺线上年销售额不过 300 万,如今却有望超过 2000 万。

  推荐阅读:仅靠三线城市的600个团长,却年销数千万,社区团购如何野蛮生长?


  3.「直播+电商」正在创造无限可能。

  ①爱逛⁸小程序背靠微信 12 亿日活,无缝对接多种微信购物场景,已然是商家玩转社交电商的又一大助力。

  如:「圣得西」通过设计特权福利和社群裂变,在直播的前 1 小时里,社群就新增了 5 万人,当晚直播间观看人次超过 20 万,商城成交达到 150 万。

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  △ 「圣得西」的分享裂变玩法

  ② 借助 CPS 推广解决方案:分佣推广(有赞客)业务,对于亟需新的直播或推广方式的商家来说,无疑是雪中送炭。

  有赞客⁹可帮商家对接大量的网红主播、KOL、自媒体和 MCN 机构推广卖货,商家只要将需要推广的产品上架到有赞客平台并设置佣金,即可卖货成交,快速实现业绩增长。


  △ 他们都已经加入分佣推广(有赞客)

  如:「三只松鼠」和人气主播瑜大公子合作,反响异常火爆,单场不到 3 小时就卖出了 170 万,上架后 10 秒内立刻售罄的产品订单数达到了 3 万多。

  推荐阅读:10秒售罄3万单、3小时170万!直播带货的同时,也要带品牌。


  03

  返场:好好收尾才有惊喜

  有些商家都以为 11.11 一过,大促就结束了,事实上之后几天的流量依旧相当可观。不放过任何一丝成交的可能,才能真正快人一步。

  全体客户:延续优惠活动

  不论是全场的满减送、限时折扣,还是单个时段的秒杀,都可以根据单品销量状况,适当加以延长。

  另外,此时推出晒单有礼、抽奖互动,甚至免单福利,后续业绩也就涨得更快。

  如:「韩都严选」会在大促结束后,对累计支付 TOP1 的客户送 4999 元的瘦身仪,为单笔支付满 699、399 元的客户分别提供 200 份加湿器和 1000 份的按摩梳。

  「大眼睛买买买」则发布「锦鲤免单计划」,对分享店铺活动,且单笔支付金额超 1000 元的客户,进行免单抽奖活动。


  核心老客/会员:专属活动

  ① 老客/会员们永远绕不开的一个关注点:积分,用好了它,复购、业绩双收。

  如:「黎贝卡official」借助积分商城,以 3000 积分兑换店铺内限量的精美手帐,大幅提高了客单价。

  ② 依托权益卡再次为会员提供更多独特福利,让这批消费力高的核心客群再次消费。

  如:「新希望华西乳业」保持大促期间的折扣力度,同时配合权益卡功能,给办卡的会员发放满 6 减 5 元,满 99 减 12 元的额外优惠券,促使他们额外加购。

  04

  大促的 3 个小建议

  近些年来,各种新兴的营销玩法不断涌现,给商家们带来更多机遇。可是,如果被同行们抢先熟悉、跑通新玩法,又将面对更大的困境。

  然而,盲目套用或互拼乱凑也是不可取的,最终难免业绩寥寥,甚至白忙一场。

  这里,给大家 3 个小建议:

  1. 从日常经营数据出发,尽量选择贴合自身业务模式、老客画像的玩法,减少关键节点踩坑的可能性;

  2.每个大促阶段选用 2~3 个核心玩法即可,避免过多内容导致客户疲乏,进而影响下一阶段的留存与转化;

  3.要敢于尝试新玩法,选择后又要积极落地,一旦拖延和懈怠导致效果不佳,就可能错失业绩暴涨的良机。

  最后,预祝所有商家朋友们 11.11 大卖!