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免费营销价格策略

2019-07-19 07:24:30 来源:爱品宣
免费营销价格策略

1.免费价格策略内涵

免费价格策略在市场营销中主要用于促销和推广产品,这种策略一般是短期和临时性的。具体地说,免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用,满足顾客的需求。

免费价格策略的目的

企业在网络营销中采用免费价格策略的目的有两个:一个是让用户免费使用形成习惯后再开始收费,如金山公司允许消费者在互联网上下载限次使用的WPS2000软件,其目的是想让消费者使用习惯后,然后掏钱购买正式软件,这种免费策略主要是一种促销策略,与传统营销策略类似;另一个目的是想发掘后续商业价值,它是从战略发展的需要来制定定价策略的,主要目的是先占领市场,然后再在市场上获取收益。如Yahoo公司通过免费建设门户站点,经过4年亏损经营后,通过广告收入等间接收益扭亏为盈,但在前4年的亏损经营中,公司却得到飞速增长,主要得力于股票市场对公司的认可和支持,因为股票市场看好其未来的增长潜力,而Yahoo的免费策略恰好是占领了未来市场,具有很大的市场竞争优势和巨大的市场盈利潜力。

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2.免费价格的形式

免费价格有四种形式:

(1)产品和服务完全免费,即产品(服务)从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务。

(2)对产品和服务实行限制免费,即产品(服务)可以被有限次使用,超过一定期限或者次数后,取消这种免费服务。

(3)对产品和服务实行部分免费,如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果,如果要获取全部成果必须付款作为公司客户。

(4)对产品和服务实行捆绑式免费,即购买某产品或者服务时赠送其他产品和服务。

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3.免费产品的特性

互联网作为全球性开放网络,可以快速实现全球信息交换,但只有适合互联网这一特性的产品才适合采用免费价格策略。免费产品具有以下特性:

(1)易于数字化。对于易于数字化的产品都可以通过互联网实现零成本的配送。这样企业通过较小的成本就实现产品推广,可以节省大量的产品推广费用。

(2)无形化。通常采用免费策略的大多是无形产品,如软件、信息服务、音乐制品、图书等,它们只有通过一定的载体才能表现出一定的形态。这些无形产品可以通过数字化技术实现网上传输。

(3)制造成本为零。主要是指产品开发成功后,只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产。对这些产品采取免费策略,企业只需要投入研制费用即可,至于产品的生产、推广和销售则完全可以通过互联网实现零成本运作。

(4)成长性。采用免费策略的产品一般都是利用产品的成长性推动和占领市场,为未来市场发展打下坚实基础。

(5)冲击性。采用免费策略的主要目的是推动市场成长,开辟出新的市场领地,同时对原有市场造成冲击。

(6)间接收益性。采用免费策略帮助企业通过其他渠道获得收益。

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4.免费价格策略的实施

企业要降低免费策略带来的风险,提高免费价格策略的成功性,应按以下步骤实施:

(1)互联网作为成长性的市场,在该市场获取成功的关键是要有一个可能获得成功的商业运作模式,因此考虑免费价格策略时必须首先考虑是否能与商业运作模式相吻合。

(2)分析采用免费策略的产品能否获得市场认可,也就是提供的产品是否是市场迫切需求的。互联网通过免费策略已经获得成功的公司都有一个特点,就是提供的产品受到市场的极大欢迎。

(3)分析免费策略产品推出的时机。在互联网上的游戏规则是“win take all(赢家通吃)”,只承认第一,不承认第二。因此在互联网上推出免费产品是为抢占市场,如果市场已经被占领或者已经比较成熟,则要审视推出的产品(服务)的竞争能力。

(4)考虑产品是否适合采用免费价格策略。目前国内外很多提供免费服务的网站,对用户也不是毫无要求,它们有的要求用户接受广告,有的要求用户每月在其站点上购买一定金额的商品,还有的提供接入费用等等。

(5)策划推广免费价格产品。要吸引用户关注免费产品,应该与推广其他产品一样进行严密的营销策划。在推广免费价格产品时,主要考虑通过互联网渠道进行宣传。

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